Правильной дорогой идешь, товарищ?

Сегодня на российском рынке работает с десяток фирм, которые предлагают своим клиентам огромный выбор материалов для дизайна и хобби от ведущих западных производителей: KREUL, MAIMERI, PEBEO, JACQUARD, NERCHAU и т.д. 

 

Конечному потребителю разобраться во всем этом непросто. Сложности испытывают даже профессиональные художники, а что уж говорить о новичках, которые в первый раз пришли в магазин. Поэтому основная задача, которая стоит перед продавцами - довести до конечного покупателя информацию о свойствах предлагаемых товаров. Для этого необходимо хорошо знать, какими материалами торгуешь, для чего они предназначены, как ими пользоваться. Будет неплохо попробовать их своими руками, узнать их достоинства, а может быть, и недостатки, поговорить с экспертами, которые обратят ваше внимание на существенные нюансы материалов. 

 

Все производители товаров для хобби разрабатывают и проводят огромное количество акций, направленных на продвижение их продукции, при этом преследуя одну цель - добиться максимальной осведомленности потребителя о своей продукции, заинтересовать, поразить, а может быть, и заинтриговать.

     Марина Мерова (магазин "3-color")

      К нашему покупателю нужен особый поход. Сразу взять и обрушить на него лозунг: "Краска Х - самая лучшая в мире краска", - ни в коем случае нельзя. Может быть, ему надо предоставить возможность пробовать краску, чтобы он понял, что она действительно самая лучшая. До тех пор, пока он сам не убедится, что завтра с помощью этой краски он создаст шедевр, он брать её не будет.

Немецкая фирма KREUL одна из лидеров рынка товаров для хобби очень активно и планомерно работает со своими оптовыми представителями из разных стран, в том числе и из России. Вот уже второй год подряд менеджеры фирмы "Арт-Мозаика" с удовольствием приезжают на ежегодную выставку-ярмарку Haus Messe, которую организует и проводит фирма KREUL. В ярмарке помимо фирмы KREUL принимают участие и другие производители. Это и Eding, и Faber-Castell, и Marinnen Hobbi, и Duple. 

Haus Messe - это один из маркетинговых проектов, направленных на продвижение продукции фирмы KREUL. Главная цель представить новые тенденции в дизайне и декоре интерьеров и тем самым подсказать покупателям новые способы применения уже существующих материалов, а также познакомить с новыми видами продукции. 

Посетить выставку могут художники-профессионалы, любители, а также представители торговых сетей. Их число растет с каждым годом, и уже более 1000 человек, в числе которых дизайнеры, менеджеры по рекламе, художники, представители торговых фирм из разных стран Европы и Азии, оставив все дела, приняли участие в столь ярком и запоминающемся зрелище. 

В рамках ярмарки проводятся семинары и мастерклассы по новым материалам. В этом году на 10 семинарах были представлены новые краски по стеклу, структурные пасты, холодный воск, текстильные краски, мозаика, термоплавкие краски для стекла, аэрозольные краски, а также продемонстрированы новые направления в декоре светильников.

     Западная схема продвижения продукции:

      1. реклама продукции в средствах информации 
      2. проведение мастер-классов на всевозможных выставках 
      3. выпуск обучающей литературы, публикация материалов мастер-классов

Участие в подобных мероприятиях - большая школа для изучения опыта продвижения хобби-продукции. Кроме того, это отличная возможность поделиться опытом с коллегами из разных стран. В нынешнем году своим опытом делились дистрибьюторы из Израиля и Норвегии. На основании полученной информации вносятся коррективы в планы и разрабатываются новые программы по продвижению товаров для хобби.

     Игорь Клисов ("Трест Спецбумснаб")

      Продвигать товары по европейскому методу в России бессмысленно. Потому что европейцы в отличии от русских не покупают марки, они берут материалы, пригодные ддля их задач. Им собственно всё равно, кто сделал этот материал. 
      Наши же покупают бренды и с большим трудом переходят на аналогичные материалы от других производителей. Поэтому в России продвигать что-то новое стоит больших трудов и денег.

Поездка представителей "Арт-Мозаики" на выставку и полученная там информация помогла иначе взглянуть на планы компании и сформировать обновленную программу на ближайший год. В основе этой программы в первую очередь лежит ознакомление наших покупателей с материалами и, самое главное, с технологией их применения. Мы достаточно регулярно проводим мастер-классы, стараясь привлекать не только художников-любителей, но и профессионалов, чтобы все категории пользователей четко осознавали, что теперь и на российском рынке есть материалы, с помощью которых можно сделать уникальные вещи своими руками. 

Сегодня тема творчества становится все более и более популярной. Множество телевизионных российских каналов создали программы с участием художниковдекораторов, демонстрирующих способы и варианты создания деталей интерьеров своими руками. Но вся беда в том, что за редким исключением наши дизайнеры абсолютно не знают материалов, и именно эти программы доказывают столь вопиющий факт. Смотришь телевизор и диву даешься, убеждаясь в безграмотности наших "гуру" от дизайна, когда они предлагают использовать материалы, которые сложны даже для профессионалов, а кроме того, просто вредны для здоровья. Люди пытаются повторить эти уроки, у них ничегоне получается и пропадает всякая охота и интерес делать что-то своими руками. Ни одному дизайнеру на Западе, например, не придет в голову рекомендовать подобное, ведь если, не дай бог, при работе будет нанесен вред здоровью человека, и дизайнер и телевизионная компания выплатят пострадавшему огромные суммы. А у нас это в порядке вещей! Любой западный дизайнер постоянно повышает свою квалификацию, посещая специализированные выставки, мастер-классы, тесно работая с производителями материалов. К сожалению, имея 15-летний опыт на рынке товаров для художников, я ни разу не видела художников, посещающих выставки с целью узнать что-то новое о материалах. 

Поэтому наша первоочередная задача - объяснить как можно большему количеству увлеченных людей, что такое удобный в использовании материал, что такое качественный материал и как этими материалом можно достичь желаемых результатов. 

Компания "Арт-Мозаика" пошла по пути продвижения продукции, аналогичному западному. У нас есть художник-консультант, который опробует все закупаемые материалы, дает рекомендации по их применению. Организуются мастер-классы в художественных салонах, поездки в регионы для обучения продавцов, непосредственно работающих с художниками. Если обратиться к статистике, то результаты видны практически сразу. После обучения объемы продаж увеличиваются минимум на 20-25%. 

Конечно все это требует дополнительных материальных и физических затрат, но какое удовольствие получаешь от общения с нашими клиентами, особенно когда видишь фотографии сделанных нашими материалами работ, где учтены все наши рекомендации по их применению.

 

Алла Новикова

 

 


RSS